Ljudi koji najčešće kupuju neplanirano, osećaju se slobodno da potroše više kada u radnji kupovinu prati muzika. Međutim to nije slučaj sa onima koji oprezno posmatraju svaki komad odeće pre nego što se odluče da ga kupe. Naprotiv, oni tada troše manje. Sa druge strane, kada se prijatan miris citrusa proširi prodavnicom, tu nastupaju oprezni, dok impulsivni jednostavno ne nasedaju na ovaj trik. Bilo kako bilo, jedno je sigurno. Kombinacija mirisa i muzike utiče kontraproduktivno. I jedni i drugi kupovaće manje.
Psiholozi sa Univerziteta Rutgers rekli su: “Ovo bi moglo da bude upozorenje za menadžere - Ne bacajte pod noge kupcima sve što imate”.
Istraživanje koje su sproveli profesor Morin i njegovi saradnici, dalo je zanjimljive rezultate. U eksperimentu, tokom jednog meseca, posmatrana su dva tržna centra u Kanadi. Jednog dana oni bi puštali laganu popularnu muziku, drugog ispunjavali prostoriju mirisom citrusa, trećeg puštali muziku i miris u isto vreme, a četvrtog ništa od navedenog. Svakog dana, ispitivali su kupce da li su načinili neku neplaniranu kupovinu, koliko su novca potrošili, koliko su uživali u kupovini i koliko im je bilo teško da pronađu stvari u radnji.
Dok prijatan miris i muzika nisu imali nikakvog uticaja na raspoloženje, na količinu potrošenog novca svakako jesu. Impulsivni su trošili u proseku $32.89 više kada je muzika bila uključena. Dok se miris citrusa širio prodavnicom, trošili bi $8.66 manje. Obazrivi bi trošili oko $1.00 manje nego obično dok je muzika svirala, a u prisustvu mirisa $5.71 više, dok su stvari za kojima su tragali, lakše pronalazili.
Ovo istraživanje pokazalo je da prijatni mirisi utiču na ljude da bolje pamte detalje proizvoda, kao i na bolju orijentaciju u prodavnici, što utiče na njih da više potroše. Sa druge strane, muzika generalno najviše utiče na raspoloženje, što impulsivne kupace stimuliše na kupovinu.
Glavni cilj velikih lanaca prodavnica jeste da odrede kakve kupce privlače, pa u skladu sa tim primene jednu od ove dve metode – muziku ili mirise.
Koji tip kupca ste Vi?
